オススメの本、影響力の武器 「希少性」について。
6つの武器の内、今回は最後の6つ目の武器になります。
希少性の力を知って、色々な場面で役立てましょう。セールステクニックによって、必要以上にお金を出さない知恵を身に着けましょう！逆になにかを相手に購入させる時に、この効果を利用することで、大きな利益を得ることも可能です。
希少性の原理
人間は、「手に入りにくくなると、その機会がより貴重なものに思えてくる。」
という性質があります。「簡単に手に入らないもの＝価値があるもの」と、昔から脳に刻み込まれています。需要と供給のバランスといいますが、需要（欲しい人）が多いほど、供給が少ないほど、そのモノの価値が上がっていきます。通常であれば、簡単に手に入らないほど価値が高くなるのは、概ね正しいのです。
人は手に入れた時に感じる価値よりも、手に入りにくいものが、他人に取られてしまったときに、大きな喪失感を感じます。
失われてしまう価値＞＞手に入れた時に感じる価値
となり、人は損失を避けようとします。
これは損失回避のバイアスという思い込みによる作用です。人は得をした時の喜びよりも、損した時の悲しみのほうが、２倍も大きく感じるように出来ているのです。
投資でも、損切がなかなかできない人は、この心理の影響を受けていると思われます。
この希少性の原理は普段あらゆるところでセールステクニックとして使用され、我々が普段気づかずに不要な物を買わされている可能性があります。どのような使われ方をしているのでしょうか。以下に手法を説明します。
数量を限定する
毎度おなじみ 「期間限定」「数量限定」です。日本人はこういう言葉に弱いと聞いたことがありますが、日本人だけでなく、人間は一般的にこの言葉に弱くなるように出来ています。
今買わないと、もう手に入れられないかもしれない！との心理が働き、損失回避のバイアスによって、買う衝動が起きます。本当にモノが無いときもありますが、実は在庫が倉庫にたくさんあるのに、意図的にこのような手法を使っている事が多いようです。
制限を掛ける
時間制限を掛けられた場合も、同様です。「この時間だけ」「この日まで」これをされると、今、欲しくなります。
制限というものは、心理に大きな影響を与えます。制限とは自由が制限されることで、自由を制限されると人は我慢ができなくなり、より手に入れたいと強く求める様になります。
人は人生で二回、反発する時期を経験します。２歳児と１０代の限定的な期間です。２歳児は「イヤイヤ期」10代は「反抗期」と言われてますよね。これは「自由を制限される事による反発」であると言われます。
２歳児は、自分を初めて、「個」として自分を認識し始め、自由の概念が生まれます。この自由を制限されたときに、初めて反発をします。
１０代は「自分の大人としての義務」を果たそうとし始めます。自分を大人と思っているので、親が子供として支配しようとすると、逆効果となりますので注意を。
ロミオとジュリエットが何故あれほど惹きつけあったのか。親など周りの猛反対に対する反発があったからではないか？とも考えられます。
希少性の原理を強くする条件
１．もともと手に入っていたのもが手に入らなくなる時
すでに持っている権利を取り上げる事は非常に困難です。与えるときは要注意を。
事例として、各国のクーデターは、元々の自由を知っている人が、自由を制限される時に発生する。元々自由のない国では、クーデターは起こらない。
オイルショック、コロナ禍でもトイレットペーパーがデマにより、殺到買いされ品不足になったのは記憶にも新しいでしょう。
２．競争を加える
バーゲンセール。みんなが押し寄せ、取り合いをする。行列のできるお店に入りたくなる。
オークション、競売 競い合うものを見ると、よく調べようとせず手に入れようとする。
歴史的金額がつくようなシステムがオークションです。希少性＋競争をうまく利用していますね。
この２項目をうまく利用すると、人はより強く求めるようになります。
防衛法
この原理を知っているだけでは、圧力からは逃げられない。興奮して、考えられなくなってしまいます。非常に難しいです。
ならば逆に、興奮を合図として、このワナにハマっているのでは？と思い出すことです。
思い出せたら、そのものをほしい理由を自問してください。
機能が目的なら、希少性の原理によって、価値が上がっていないか？所有が目的なら、いくらまで出すか？
このルールを頭に入れておくことで、防げることが多くなると思います。機能と価値、出せる金額を必ず決めておきましょう。
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