書籍:影響力の武器 返報性 ~人は何故、お返しをせずにいられないのか?~

書籍「影響力の武器」より

この本で紹介している武器のうち、人間が逆らえないほど強力なもので「返報性」がある。

返報性の原理を使われてしまうと、YESと言わされたり、使った場合は相手にいろいろさせてしまうことができます。

返報性の原理 → 恩恵を与えてくれた相手には、お返しせずにはいられない。

人間の文化だけにある特徴で、人間の本質であり、逆らうことが非常に難しい。

お店等で無料で供試品配る人がいるが、それをもらうと、買わないとなんか悪い気がすると
思う心です。つい買ってしまうことがありませんか?相手は狙って無料で配っているのです。
他にはおごられると、次にお返しをしないと、気分が悪くなるような場合もありますね。

悪用すると、小さな貸しで、大きな借りを返させることができるという・・・
確かに、考えてみると恐ろしい。
でもいくら与えても、全然返してくれない人も一定数いるので、そういう人とは意図的に
離れること。(テイカーっていうジャンルの人で徹底的に奪ってくる)

これらをさらに強力にしたのが、「ドア・イン・ザ・フェイステクニック」だ。(拒否したら、譲歩法)

一言でいうと、
相手が譲歩したら、こちらも譲歩する義務が発生」してしまう。

「最初に大きな要求」→「相手に断らした後に、本来通したい要求をする」

と通る確率が大幅に上がる。
あなたが相手になにか要求を飲ましたい場合に使うと効果的。

 

手順

1つ目 相手が拒否するような大きな要求を出す

※ただし、現実離れしたような、大きな要求は逆効果なので、気をつける

2つ目 通したい要求をする。

すると、返報性の原理+コントラストの原理(最初とかなり違うものを2番めにみると、差がより大きく感じる)
が加わり、非常に強力な武器となります。

これは使った人が一方的に得をして、損するのは相手。セールスの世界では、この心理を利用して、意図的に使っているそうです。

防衛策について

もしはめられそうになったら、冷静に考える。
本当に自分の為を思って、与えてくれる人もいるので、闇雲に拒否はだめです。

このルールを知っていれば、使われている事に気づきやすくなります。策略として使ってきた相手には、返す必要はなく、一方的に受け取ってしまいましょう。
なかなかできないかもしれませんけど(笑

どこかでいずれ役に立つと思いますので、ぜひ参考に。
この本は一読の価値ありです。下記のリンクから。

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影響力の武器[第三版] なぜ、人は動かされるのか

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