書籍:影響力の武器 コミットメントと一貫性 その2 ~なぜ、人は不要な要求を飲んでしまっていることに、気づかないのか~

前回に引き続き2つ目の武器 コミットメントと一貫性。ロールポール・テクニック(承認先取り法)と防衛方法についてです。

人の本能に関わる部分になりますので、なかなか自分では気づけずないところです。
前回の記事からの続きです

影響力の武器:コミットメントと一貫性 その1 人はなぜ、要求を断れない状況に陥るのか?

ロールポール・テクニック(承認先取り法とは)

相手(客)に立場(購入)を決定させて、関連する要求を次々に飲ませてしまう方法です。

セールスでは、最初に顧客にとても安い金額を提示させてから、購入を決定させる。その後も色々な関連するものを購入させてしまう手法です。

車など特にそうですが、エアコン、カーナビなどのオプションを加算させていき、結局合わせてみると、当初の見積もりより高くなってしまうことはありませんか?

最初に買う決心をさせると自分で選んだ事と認識し、一貫性の法則によって、コミットメントを強め、次々に必要だと思い、購入してしまうのです。

最初からすべての価格を提示されていたときに果たして買ったのかはわかりませんが、お客さんは、自分で考えて選んだと思っているで、むしろ満足してしまうのです。

 

防衛法

知らずしらず利用されていることを防ぐ方法です。

1.拒否したら譲歩法(前回記事)、承認先取り法を知っている。

知ることで、この原理にハマっていないか気づくことができます。

2.だれかにだまされかけているとわかっているとき

うまく丸め込まれ、自分でやりたくないことをやらされそうになっていないか。に気づくとき

3.なんとなく、不快。疑問をもったとき。

そのコミットメントをした時にさかのぼったとして、その選択をしたのかを考える。

 

ここまで読んでみて、なるほど、過去を振り返ってみると、要らないものいっぱい買わされてしまったな・・・と後から思うことがありました。このテクニックを知っていれば・・・防げたかも。

影響力の武器、一読の価値がある本です。

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影響力の武器[第三版] なぜ、人は動かされるのか

 

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