オススメの本、影響力の武器 「好意」について。
6つの武器の内、今回で4つ目の武器になります。
人は、好意を持った人の言うことを聞いてあげたくなり、YESと言う傾向がある。
「友達のために、不必要なものを買ってしまう。」という人間の心理を利用して、ビジネスにつなげる手法です。
ビジネスをする上で、とっても重要なことです。自分を好きになってもらうことができれば、相手に必要でないものまで買わせてしまうことができます。
今まで、好きな人のため、友人のため、恋人、子供のためにお金をたくさん使ってしまったことはありませんか？そういうときは、必要以上に高価なものを買ってしまったり、財布の紐が緩んでしまう経験はあるでしょう。あなたはそういうお金の使い方には満足していませんか。
実は、気づいてない内に、戦略にハマめられているかもしれません。
好きな人のためにお金を使うことを知っているトップセールスマンは、まず自分を好きになるように仕向けてくる。
彼らは人を好きになる原因を熟知しています。
ではどうしたら人を好きにさせる事が出来るのか？以下のポイントが有るようです。
1.外見の魅力
やはり見た目がいい人は、いろいろと得をするみたいですね。
人間はなんと、見た目がいいという理由だけで、就職の面接も通りやすいし、政治家も選挙の投票数を稼げる。給与でも12～13％高くなるということです。
恐るべきは、裁判の判決までも変えてしまうようです。
人は外見じゃない！ていう方は多いと思いますけど、見た目だけで、無意識にその人の能力まで高く見積もっています。人間の本能に訴えかけるものなので、少なからず影響を受けています。本人はそれに気づいていない事が多いのです。
２.類似性
見た目は努力である程度はなんとかなるかもしれませんが、超えられないところはあるので、それ以外のテクニックを磨きましょう。
類似性＝人は自分に似ているものを好む。
ということです。
似ているところは何でもいいみたいです。服装だったり、趣味、経歴だったり。身につけているもの、食べ物、家庭環境。
とにかく、売れるセールスマンは、お客さんと自分の似ているところを探し、そこから話をふくらませ、自分を好きにさせます。
3.お世辞
みえみえのお世辞をいうなあ。なんて思ったりすることがありますけど、頭では分かっていても「あなたのことが好きです」と言われると、嫌な気はしませんよね。よっぽどの相手じゃないと。これを言ったり、文章で伝えるだけで、とても大きな効果を得られるそうです。お世辞だと見え見えでもです。積極的に好意をアピールしときましょう。損はありません。でも、なかなか言えませんよね。言える人は、得をしてるはず！
４.接触
人を好きにさせるのは、「馴染み」をもたせることです。
過去に接触したことがあるものに、「馴染み」が生まれ、好意を抱かせることができます。
ただし、接触に嫌な内容が含まれていると、逆効果なのでご注意を。競争による接触とかは、敵対心を抱かせるためNGです。学校の順位の争い、営業成績の首位争いなど。好意でなく、敵対心が生まれてしまいます。
5.共同
「同じ目的を持って、協力作業をして目標を達成すると、その人を嫌いになることはできない。」
最初はお互い仲が悪い、敵同士でも、手を組んで強力な敵を倒す。いつのまにやら仲間になっている。バトルマンガでおなじみのパターンです。
これを意図的に使うことができれば、敵意むき出しの人同士でも、いつのまにやら友達にさせることができる。共同で作業させ、成功させればいいのです。そうならざる負えない状況をあえてつくってあげることがテクニックになります。
相手にイエスと言わせるには、この心理を使います。「我々は仲良くやっていかないといけない。」とチームメイトであることを認めさせる手法です。
セールスマンは言います。私はあなたの仲間です。だから値段を下げるように会社に交渉します → やりました！なんとかこれだけ値段を下げることができました！
こんな芝居をうって、あたかも値下げを頑張ったアピールをしてきます。でもこの値段が最初から決まっていたとしたら、どうでしょう。このエピソードのある無しで、購入を決定する心理に大きな影響があると考えられます
6.条件付きと連合
連合の原理：「悪い出来事や良い出来事とただ関連があるだけで、私達は人々に良くも悪くも思われてしまう。」
伝える情報が良い情報であれば、相手から見て、あなたの印象は良くなります。悪い情報であれば、あなたの印象は悪くなります。
悪い情報を報告する役割の人は損ですね。
CMなどは、この原理を利用しています。テレビをみると、なぜ美人タレント、女優、俳優が宣伝していることが多いのでしょう。その人は、その商品が好きで、本当に良い品物だと思っているのかわからないのに。
それでも、印象の良い人が使っている商品は、良い商品だと勘違いしてしまいます。大金を掛けてでも、美人を起用するのはそれ以上の売上効果があるからです。
昔の戦争の勅使は命がけだったようです。勝利の報告は褒美を与えられ、敗北の報告は殺されるらしいのです。
防衛法
この心理の防御方法は、まずはこの心理を知っていることが前提になります。そして、その商品の価値に目を向け、集中することです。
もう一つは、その商品を売る相手に、強い好意を抱いていないか、を考えることです。
そうすると、商品価値が実態とかけ離れ、無駄に上がっていることに気づくかもしれません。
一度冷静になって、商品のみを見つめて直してみましょう。
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